Автор: редакционная статья
Категории:
маркетинг и коммерческое сопровождение
В работе даны практические рекомендации по подготовке и оформлению внешнеэкономических операций. Рассмотрены виды внешнеторговых сделок.

Организация и техника внешнеэкономических операций. Тезисы.
Посвящается Ростовскому Юрию Михайловичу
МГИМО, кафедра управления внешне-экономическими связями и маркетинга,
Москва
Внешнеэкономические контракты обычно бывают экспортные или импортные.
Экспортные операции – коммерческая деятельность, связанная с продажей и вывозом за границу товаров (услуг) для передачи в собственность иностранному покупателю (заказчику).
Импортные операции – коммерческая деятельность, связанная с покупкой и ввозом иностранных товаров (услуг) для последующего использования или реализации на внутреннем рынке. При этом ввозимый товар может быть как готовой продукцией, так и сырьём или полуфабрикатом с последующей их переработкой.
Типовые компоненты внешнеэкономических контрактов следующие:
- Преамбула,- название сторон.
- Предмет контракта.
- Количество.
- Качество.
- Цена, базис, условия.
- Срок поставки.
- Условия платежей и расчетов.
- Гарантии качества.
- Упаковка, маркировка.
- Условия запрета перепродажи
- Условия командирования специалистов.
Техника подготовки и заключения сделок.
Коммерческие предложения и запросы:
Условно коммерческие предложения можно разделить на три вида:
- Сделанные по запросам покупателей (пассивные);
- Сделанные по инициативе продавцов –экспортёров (инициативные);
- И те, и другие, условия которых экспортёр не может изменить в течение указанного в них срока действия (твёрдые).
Предложения могут быть сделаны в следующих формах:
- устно, при личных встречах или по телефону; условия таких предложений фиксируются в записях бесед и при необходимости подтверждаются памятными записками, телексами, письмами;
- по телексу; на крупные партии товара со сложными техническими характеристиками. Во избежание неточностей обычно подтверждаются и дублируются письмами, в т.ч.,- по электронной почте;
- в виде деловых писем и комплектов, состоящих из коммерческих и технологических условий предполагаемой сделки;
- в форме проектов и декларации намерений.
Обычными реквизитами предложений являются:
- адрес и название контрагента;
- описание товара;
- количество товара;
- цена за единицу измерения товара;
- базисные условия поставки;
- срок поставки;
- условия товарного или финансового кредитования (если таковые предполагаются);
- другие условия по гарантиям, ответственности, санкциям и т.п. (если таковые предполагаются и считаются существенными);
- срок действия предложения;
- другая существенная для сторон информация.
Обычными основными реквизитами коммерческих запросов являются:
- адрес контрагента;
- описание товара;
- запрашиваемое количество;
- требуемые сроки поставки;
- дата запроса:
- контактная информация.
Импортёры обычно запрашивают предложения на меньшее количество товара, чем подлежит закупке. Это делается для того, чтобы при торгах получить дополнительную скидку с цены на увеличенный объём заказа.
Проработка предложений и запросов.
Оригиналы целесообразно подписывать руководителю и финансовому или коммерческому директору. Главная задача импортёра на этапе проработки предложения -- это умелое обострение конкуренции между поставщиками с целью достижения наиболее выгодных условий размещения заказов. При этом целесообразно не лишать основных конкурентов надежды на получение заказа вплоть до момента подписания контракта с одним из них.
При выработке текста контракта предусмотреть:
- конъюнктуру и цены;
- выбор валют цен и платежей, условий кредитов и взаимных расчетов;
- правовая защита интересов;
- транспорт;
- техническое обеспечение;
-бухгалтерское обеспечение.
Планирование исполнения контрактов.
Для успешной реализации контрактов целесообразно произвести тщательную подготовку. Для этого рекомендуется применять:
- целевые планы исполнения;
- комплексность плана, разбивка плана по функциональным элементам.
Примерный план подготовки экспортного контракта:
- предельный срок заключения договора с поставщиком;
- контрольные сроки проверок хода исполнения заказа поставщиком;
- контрольный срок готовности товара к предварительной приёмке представителями покупателя;
- предельный срок отгрузки товара с завода (склада) в порт или срок подачи транспорта (в зависимости от базиса поставки);
- контрольный срок фрахта транспортного средства;
- контрольный срок направления извещения об оплате или «раскрытии» аккредитива;
-предельный срок поставки.
Примерный план подготовки импортного контракта:
- предельный срок перевода аванса или предварительной оплаты;
- контрольный срок получения от поставщика нормативно- технической и другой специальной документации;
- контрольный срок оформления документов для специалиста по приёмке продукции (если удаётся согласовать такие условия);
- контрольный срок получения извещения продавца- поставщика о готовности товара к отгрузке;
- предельный срок фрахта и подачи транспортного средства;
- предельный срок окончательных расчетов и «раскрытия» аккредитива;
- предельный срок оформления всех необходимых документов для таможенных органов и для порта.
Торгово-посреднические операции
Широкое распространение в практике международной торговли получили операции через торговых посредников.
К торгово-посредническим фирмам относятся фирмы в юридическом и хозяйственном отношении независимые от потребителя и производителя товара. Роль таких фирм в международной торговле весьма значительна. В ряде стран продажа машин и оборудования на национальном рынке без посредника практически невозможна. В зависимости от характера взаимоотношений с посредником можно выделить операции по перепродаже, операции через комиссионера, агента и брокера.
Операции по перепродаже осуществляются торовым посредником, которого чаще всего именуют купцом. Сделка осуществляется купцом от своего имени и за свой счет. Это означает, что он сам выступает стороной договора как с экспортером, так и конечным покупателем, и на какой-то период становится собственником товара.
Поскольку отношения между экспортером и купцом прекращаются после выполнения сторонами своих обязательств, купец будучи собственником товара сам может реализовать его по своему усмотрению на любом рынке и по любой цене, а потому для экспортера он является, строго говоря, не посредником, а покупателем.
Комиссионные операции совершаются одной стороной, именуемой комиссионером, по поручению другой стороны, именуемой комитентом, от своего имени, но за счет комитента.
Комиссионер заключает договоры купли-продажи от своего имени, таким образом, он является посредником только с точки зрения КОМИТЄНТА. Для третьего лица, с которым он по поручению комитента заключает сделку, комиссионер является стороной договора купли-продажи.
Взаимоотношения между комитентом и комиссионером регулируются договором комиссии. В договоре комиссии устанавливается порядок определения цены, по которой комиссионер продает товары комитента или покупает товары для комитента. Цена может быть установлена как минимальная, в случае продажи товаров, или как максимальная, в случае их закупки.
Комиссионер за свое посредничество получает от комитента комиссионное вознаграждение, обозначенное в договоре, чаще всего как определенный процент от суммы операции.Операции через агента состоят в поручении одной стороны, именуемой принципалом, другой стороне, именуемой агентом совершения действий, связанном с продажей или покупкой товара на оговоренной территории в согласованный период за счет и от имени принципала.
Связи принципала и агента более длительные, чем комитента и комиссионера. Агентское соглашение, регулирующее эти связи, обычно заключается на несколько лет с последующей пролонгацией. Соглашение это носит территориальный характер, ограничено сроком действия и объемом прав, передаваемых агенту. По объему передаваемых прав агент бывает простой и монопольный. Простой агент действует от имени принципала на определенной территории, но одновременно с ним на этой же территории может выступать сам принципал или любое третье лицо по его поручению. В случае предоставления агенту монопольного права, принципал, равно, как и любое другое лицо, лишен этой возможности.
Вознаграждение агенту устанавливается в агентском соглашении чаще всего как процент от объема реализации продукции на оговоренной территории.
Операции через брокера. В отличие от агента брокер не является представителем какой-либо стороны, ибо не состоит ни с одной из них в договорных отношениях и действует на основе отдельных поручений. Он выступает как посредник в узком смысле слова и исключительно с целью сведения сторон, которые уже сами берут на себя обязательства по контракту, заключенному при посредстве брокера.
Брокеры обычно специализируются на совершении посреднических операций по купле-продаже одного какого- то товара.
За свои услуги брокер получает определенное вознаграждение, нередко обусловленное торговым обычаем, и получает его от той стороны, которая по отношению к нему является клиентом.
Операции, обеспечивающие внешнеторговый обмен
В практике международной торговли существует ряд операций, обеспечивающих внешнеторговый обмен.
Транспортно-экспедиторские операции выполняются транспортно-экс- педиторскими фирмами по поручению одной из сторон договора и связаны с организацией перевозки, включая перевалку в пути, организацию выделения местных транспортных средств, если это необходимо. Обязанностью фирм является оформление необходимых документов, связанных с перевозкой товара.
Поручение транспортно-экспедитор- ской фирме оформляется специальным документом в виде отгрузочного поручения либо транспортной инструкции. Заполняется документ по специальной форме на бланке транспортно- экспедиторской фирмы и содержит перечень операций, поручаемых экспедитору и подробные инструкции по их исполнению. К поручению обычно прилагаются копии товарных счетов, импортной (экспортной) лицензии или валютного разрешения.
Складские операции осуществляются в тех случаях, когда товар на пути к покупателю хранится на складах, не принадлежащих владельцу товара. В этом случае администрация склада выдает владельцу товара складскую квитанцию, которая является распиской.
Операции по фрахтованию осуществляются в случаях морской перевозки грузов.
Перевозка внешнеторговых грузов может быть осуществлена как на советском судне, так и путем фрахтования иностранного тоннажа. Перевозка груза осуществляется на основании заключаемого сторонами договора морской перевозки. По этому договору перевозчик (фрахтовщик) обязуется перевезти вверенный ему отправителем груз в порт назначения и выдать получателю, а отправитель (фрахтователь) обязуется уплатить за морскую перевозку груза установленную плату (фрахт). В договоре обусловлены порты погрузки и выгрузки, порядок информации о приходе и уходе судна, порядок исчисления сталийного времени, то есть максимального периода, в течение которого судно находится под погрузкой и выгрузкой а также обязательства сторон в случае нарушения сталийного времени.
Операция страхования во внешней торговле, будучи одной из «невидимых» операций, выполняет важную функцию, так как обеспечивает участников внешнеторгового договора в случае возможных потерь и убытков. Страховые операции в СССР осуществляет Ингосстрах СССР, как непосредственно, так и через свои представительства и агентства за границей. По договору страхования товара страховая организация (страховщик) обязуется за обусловленную плату (страховую премию) возместить страхователю убытки, если товар был поврежден или утрачен в результате опасностей и случайностей.
Банковские операции связаны с расчетами сторон по обязательствам контракта и с финансированием внешнеторговых операций. В СССР банковские операции по внешнеторговому обмену осуществляет Внешэкономбанк и его периферийные отделения.
Таможенные операции связаны с офомлением таможенных формальностей при прохождении товара через границу, с таможенным досмотром и уплатой таможенных пошлин. В практике международной торговли таможенные операции дополняются складскими, когда товар, ввезенный в страну, может храниться на таможенном складе до его реализации.
гой может на разницу в стоимости товаров открыть счет в банке своей страны в пользу своего контрагента, который может расходовать эту сумму только в стране должника, сальдо и называется неконвертируемым.
Крупномасштабные операции на кампенсационной основе
Представляют собой соглашения, заключаемые с одной или несколькими иностранными фирмами, о закупках, в основном, в кредит, машин, оборудования и материалов, необходимых для сооружаемого o6ъeктa, и поставку этим фирмам предусматриваемой соглашением продукции, произведенной на этом предприятии, или аналогичной продукции в целях компенсации полной стоимости кредита.
Под объектом соглашения может пониматься сооружение крупных промышленных комплексов, разработка и освоение новых месторождений полезных ископаемых и т. д.
Материально-вещественное наполнение кредитов — это современное оборудование, транспортные средства, технология, лицензии и т. д В некоторых случаях часть оборудования поставляется не в кредит, а на обычной основе с оплатой наличными при поставке. Срок начала поставок крупномасштабного оборудования в некоторых случаях составляет около 5 лет, сроки погашения кредитов окло 15 лет и более.
Таким образом, крупномасштабные операции на компенсационной основе в отличие от бартерных и обычных компенсационных операций характеризуются следующим:
долгосрочность сотрудничества и масштабность сооружаемого объекта; наличие целевого кредита; сотрудничество по соглашению предусматривает три этапа: импорт оборудования, строительство объекта, экспорт продукции предприятия или аналогичной продукции.
Операции с давальческим сырьм носят компенсационный характер и относятся к сырьевым товарам. Принцип операции заключается в передаче иностранной фирме сырья для переработки на имеющихся свободных мощностях этой страны и получении определенного объема полуфабрикатов или готовой продукции из этого сырья. Часть продукции остается фирме в компенсацию за переработку. Полуфабрикаты и готовая продукция могут быть реализованы на рынке третьих стран.
Операции по торговле научно-техническими достижениями и услугами
Не предполагают передачи реального товара, а имеют предметом соглашения международный обмен результатами творческой деятельности или услугами.
Лицензионные операции означают, что одна сторона договора (лицензиар) педоставляет другой стороне договора (лицензиату) право на использование изобретений, за определенное вознаграждение. Под изобретением понимается техническое решение, которое в установленном порядке признано в стране изобретателя и на него имеется патент или авторское свидетельство.
Простая (неисключительная) лицензия означает, что лицензиар передает лицензату научно-техническое достижение и право использовать его в объеме, обусловленном соглашением, на определенный срок и на определенной территории, оставляя за собой право использования предмета соглашения на той же территории, а также предоставления лицензии третьим странам.
Исключительная лицензия означает передачу лицензиату монопольного права использования предмета соглашения на определенной территории в определенный срок, обусловленный соглашением.
Полная лицензия означает, что лицензиар передает свои права на использование изобретений в полном объеме, без каких-либо ограничений, отказываясь сам от его использования на срок, обусловленный соглашением.
Под промышленным образцом понимается оригинальное художественно-конструкторское решение, определяющее внешний вид изделия. На промышленные образцы также могут быть выданы либо свидетельство, либо патент. Предметом операций этого типа может быть и продажа товарных знаков.
«Ноу-хау» означает технические или технологические решения, опыт или секрет производства, используемые для изготовления определенной про- . дукции в любых отраслях промышленности и не защищенные патентом. В последние годы приобретают все большее значение «ноу-хау» в управлении и организации производства.
Операции типа «инжиниринг» весьма разнообразны. Вначале они носили характер консультаций и рекомендаций и выполнялись в виде подготовки и передачи технической документации, результатов исследований, экономических расчетов и т. п. К этим же видам операций относятся и разработки новых технологических процессов, усовершенствование организации производства и технологии, экспертная помощь в подготовке к торгам и участие в них.
В последние годы инжиниринговые фирмы стали оказывать технические услуги, связанные со строительством объектов, поставкой комплектного оборудования. Такие услуги начали включать разработку технико-экономиче- ских показателей строительства объекта, составление проекта и подготовку технической документации, составление сметы, заказы на оборудование и материалы, наблюдение за строительством, монтажом оборудования и пуском его в эксплуатацию. Предоставление полного комплекса технических услуг и доведение предприятия до расчетных показателей в практике международной торговли получило определение поставки на условиях «под ключ». В последние годы термин «под ключ» получил новое развитие. Так, можно встретить термин на условии «товар в руки», что означает выполнение обязательств по контракту в том случае, когда предприятие выпустило первую партию продукции, обуслоленную по характеристикам контрактом.
Термин на условиях «рынок в руках» означает выполнение обязательств контракта при реализации первой партии товара на внутреннем или внешнем рынке, в зависимости от условий контракта.
Операция аренды означает, что одна сторона арендодатель предоставляет другой стороне арендатору во временное пользование за определенное вознаграждение здания, сооружения, транспортные средства, предметы длительного пользования и др. Преимущество аренды перед куплей-продажей состоит в том, что арендодатель сохраняет за собой право собственности на сдаваемое в аренду имущество и поэтому нет необходимости в представлении арендатором обеспечения платежа в форме банковской гарантии, как это практикуется в операциях купли-продажи с рассрочкой платежа.
Операция подряда состоит в том, что одна сторона (подрядчик) по заданию другой стороны (заказчика) обязуется выполнить на свой риск определенную работу из своих материалов или материалов заказчика, а другая сторона обязуется принять и оплатить выполненную работу. Выполнение работы на свой риск означает, что ответственность за случайную гибель предмета договора до сдачи его заказчику лежит на подрядчике.
По отношению к заказчику подрядчик выступает как самостоятельный предприниматель. Выполняя задание подряда, подрядчик сам организует всю работу, определяет способы ее выполнения, в случае необходимости привлекает другие фирмы в качестве субподрядчиков, оставаясь полностью ответственным перед заказчиком за надлежащее исполнение договора.
В договоре подряда устанавливается либо общая сумма расходов в виде фиксированной цены, либо к договору прикладывается смета работ с указанием стоимости каждой из них.
Вознаграждение подрядчику определяется либо заранее обусловленной суммой, либо в процентном отношении от издержек, но также ограниченным максимальным пределом. На условиях подряда строятся здания, промышленные предприятия и т. п.