Автор: редакционная статья

Категории: маркетинг и коммерческое сопровождение

В работе даны практические рекомендации по подготовке и оформлению внешнеэкономических операций. Рассмотрены виды внешнеторговых сделок.

     Организация и техника внешнеэкономических операций. Тезисы.

Посвящается Ростовскому Юрию Михайловичу
МГИМО, кафедра управления внешне-экономическими связями и маркетинга,
Москва

Внешнеэкономические контракты обычно бывают экспортные или импортные.
Экспортные операции – коммерческая деятельность, связанная с продажей и вывозом за границу товаров (услуг) для передачи в собственность иностранному покупателю (заказчику).
Импортные операции – коммерческая деятельность, связанная с покупкой и ввозом иностранных товаров  (услуг) для последующего использования или реализации на внутреннем рынке. При этом ввозимый товар может быть как готовой продукцией, так и сырьём или полуфабрикатом с последующей их переработкой.
Типовые компоненты внешнеэкономических контрактов следующие:

1. Преамбула,- название сторон.
2. Предмет контракта.
3. Количество.
4. Качество.
5. Цена, базис, условия.
6. Срок поставки.
7. Условия платежей и расчетов.
8. Гарантии качества.
9. Упаковка, маркировка.
10. Условия запрета перепродажи
11. Условия командирования специалистов.

Техника подготовки и заключения сделок.
Коммерческие предложения и запросы:
Условно коммерческие предложения можно разделить на три вида:

1. Сделанные по запросам покупателей (пассивные);
2. Сделанные по инициативе продавцов –экспортёров (инициативные);
3. И те, и другие, условия которых экспортёр не может изменить в течение указанного в них срока действия (твёрдые).

Предложения могут быть сделаны в следующих формах:
- устно, при личных встречах или по телефону; условия таких предложений фиксируются в записях бесед и при необходимости подтверждаются памятными записками, телексами, письмами;
- по телексу; на крупные партии товара со сложными техническими характеристиками. Во избежание неточностей обычно подтверждаются и дублируются письмами, в т.ч.,- по электронной почте;
- в виде деловых писем и комплектов, состоящих из коммерческих и технологических условий предполагаемой сделки;
- в форме проектов и декларации намерений.
Обычными реквизитами предложений являются:
- адрес и название контрагента;
- описание товара;
- количество товара;
- цена за единицу измерения товара;
- базисные условия поставки;
- срок поставки;
- условия товарного или финансового кредитования (если таковые предполагаются);
- другие условия по гарантиям, ответственности, санкциям и т.п. (если таковые предполагаются и считаются существенными);
- срок действия предложения;
- другая существенная для сторон информация.
Обычными основными реквизитами коммерческих запросов являются:
- адрес контрагента;
- описание товара;
- запрашиваемое количество;
- требуемые сроки поставки;
- дата запроса:
- контактная информация.
Импортёры обычно запрашивают предложения на меньшее количество товара, чем подлежит закупке. Это делается для того, чтобы при торгах получить дополнительную скидку с цены на увеличенный объём заказа.
Проработка предложений и запросов.
Оригиналы целесообразно подписывать руководителю и финансовому или коммерческому директору. Главная задача импортёра на этапе проработки предложения --  это умелое обострение конкуренции между поставщиками с целью достижения наиболее выгодных условий размещения заказов. При этом целесообразно не лишать основных конкурентов надежды на получение заказа вплоть до момента подписания контракта с одним из них.
При выработке текста контракта предусмотреть:
- конъюнктуру и цены;
- выбор валют цен и платежей, условий кредитов и взаимных расчетов;
- правовая защита интересов;
- транспорт;
- техническое обеспечение;
-бухгалтерское обеспечение.
Планирование исполнения контрактов.
Для успешной реализации контрактов целесообразно произвести тщательную подготовку. Для этого рекомендуется применять:
- целевые планы исполнения;
- комплексность плана, разбивка плана по функциональным элементам.
Примерный план подготовки экспортного контракта:
- предельный срок заключения договора с поставщиком;
- контрольные сроки проверок хода исполнения заказа поставщиком;
- контрольный срок готовности товара к предварительной приёмке представителями покупателя;
- предельный срок отгрузки товара с завода (склада) в порт или срок подачи транспорта (в зависимости от базиса поставки);
- контрольный срок фрахта транспортного средства;
- контрольный срок направления извещения об оплате или «раскрытии» аккредитива;
-предельный срок поставки.
Примерный план подготовки импортного контракта:
- предельный срок перевода аванса или  предварительной оплаты;
- контрольный срок получения от поставщика нормативно- технической и другой специальной         документации;
- контрольный срок оформления документов для специалиста по приёмке продукции (если удаётся согласовать такие условия);
- контрольный срок получения извещения продавца- поставщика о готовности товара к отгрузке;
- предельный срок фрахта и подачи транспортного средства;
- предельный срок окончательных расчетов и «раскрытия» аккредитива;
- предельный срок оформления всех необходимых документов для таможенных органов и для порта.

Торгово-посреднические операции

Широкое распространение в прак­тике международной торговли получи­ли операции через торговых посред­ников.
К торгово-посредническим фир­мам относятся фирмы в юридическом и хозяйственном отношении независи­мые от потребителя и производителя товара. Роль таких фирм в между­народной торговле весьма значитель­на. В ряде стран продажа машин и обо­рудования на национальном рынке без посредника практически невозможна. В зависимости от характера взаимо­отношений с посредником можно вы­делить операции по перепродаже, операции через комиссионера, агента и брокера.
Операции по перепродаже осу­ществляются торовым посредником, которого чаще всего именуют куп­цом. Сделка осуществляется купцом от своего имени и за свой счет. Это означает, что он сам выступает сто­роной договора как с экспортером, так и конечным покупателем, и на какой-то период становится собствен­ником товара.
Поскольку отношения между экспор­тером и купцом прекращаются после выполнения сторонами своих обяза­тельств, купец будучи собственником товара сам может реализовать его по своему усмотрению на любом рынке и по любой цене, а потому для экспортера он является, строго говоря, не посредником, а покупателем.
Комиссионные операции соверша­ются одной стороной, именуемой комиссионером, по поручению другой стороны, именуемой комитентом, от своего имени, но за счет комитента.
Комиссионер заключает договоры купли-продажи от своего имени, та­ким образом, он является посредни­ком только с точки зрения КОМИТЄНТА. Для третьего лица, с которым он по поручению комитента заключает сделку, комиссионер является сторо­ной договора купли-продажи.
Взаимоотношения между комитен­том и комиссионером регулируются договором комиссии. В договоре ко­миссии устанавливается порядок опре­деления цены, по которой комиссионер продает товары комитента или покупа­ет товары для комитента. Цена мо­жет быть установлена как минималь­ная, в случае продажи товаров, или как максимальная, в случае их закупки.
Комиссионер за свое посредничество получает от комитента комиссион­ное вознаграждение, обозначенное в договоре, чаще всего как определен­ный процент от суммы операции.Операции через агента состоят в поручении одной стороны, именуемой принципалом, другой стороне, именуе­мой агентом совершения действий, связанном с продажей или покупкой товара на оговоренной территории в согласованный период за счет и от име­ни принципала.
Связи принципала и агента более длительные, чем комитента и комис­сионера. Агентское соглашение, ре­гулирующее эти связи, обычно заклю­чается на несколько лет с последую­щей пролонгацией. Соглашение это носит территориальный характер, огра­ничено сроком действия и объемом прав, передаваемых агенту. По объему передаваемых прав агент бывает прос­той и монопольный. Простой агент действует от имени принципала на оп­ределенной территории, но одновре­менно с ним на этой же террито­рии может выступать сам принципал или любое третье лицо по его пору­чению. В случае предоставления аген­ту монопольного права, принципал, равно, как и любое другое лицо, ли­шен этой возможности.
Вознаграждение агенту устанавли­вается в агентском соглашении чаще всего как процент от объема реали­зации продукции на оговоренной тер­ритории.
Операции через брокера. В отли­чие от агента брокер не является пред­ставителем какой-либо стороны, ибо не состоит ни с одной из них в договор­ных отношениях и действует на основе отдельных поручений. Он выступает как посредник в узком смысле слова и исключительно с целью сведения сто­рон, которые уже сами берут на себя обязательства по контракту, заключен­ному при посредстве брокера.
Брокеры обычно специализируются на совершении посреднических опера­ций по купле-продаже одного какого- то товара.
За свои услуги брокер получает определенное вознаграждение, неред­ко обусловленное торговым обычаем, и получает его от той стороны, кото­рая по отношению к нему является клиентом.

Операции, обеспечивающие внешнеторговый обмен

В практике международной торгов­ли существует ряд операций, обеспе­чивающих внешнеторговый обмен.
Транспортно-экспедиторские опе­рации выполняются транспортно-экс- педиторскими фирмами по поручению одной из сторон договора и связаны с организацией перевозки, включая перевалку в пути, организацию вы­деления местных транспортных средств, если это необходимо. Обязан­ностью фирм является оформление необходимых документов, связанных с перевозкой товара.
Поручение транспортно-экспедитор- ской фирме оформляется специаль­ным документом в виде отгрузочного поручения либо транспортной инструк­ции. Заполняется документ по специ­альной форме на бланке транспортно- экспедиторской фирмы и содержит перечень операций, поручаемых экс­педитору и подробные инструкции по их исполнению. К поручению обыч­но прилагаются копии товарных сче­тов, импортной (экспортной) лицен­зии или валютного разрешения.
Складские операции осуществляются в тех случаях, когда товар на пути к покупателю хранится на складах, не принадлежащих владельцу товара. В этом случае администрация склада вы­дает владельцу товара складскую кви­танцию, которая является распиской.
Операции по фрахтованию осу­ществляются в случаях морской пере­возки грузов.
Перевозка внешнеторговых гру­зов может быть осуществлена как на советском судне, так и путем фрах­тования иностранного тоннажа. Пере­возка груза осуществляется на основа­нии заключаемого сторонами догово­ра морской перевозки. По этому до­говору перевозчик (фрахтовщик) обя­зуется перевезти вверенный ему от­правителем груз в порт назначения и выдать получателю, а отправитель (фрахтователь) обязуется уплатить за морскую перевозку груза установлен­ную плату (фрахт). В договоре обуслов­лены порты погрузки и выгрузки, по­рядок информации о приходе и уходе судна, порядок исчисления сталийно­го времени, то есть максимального периода, в течение которого судно на­ходится под погрузкой и выгрузкой а также обязательства сторон в случае нарушения сталийного времени.
Операция страхования во внешней торговле, будучи одной из «невиди­мых» операций, выполняет важную функцию, так как обеспечивает участ­ников внешнеторгового договора в слу­чае возможных потерь и убытков. Страховые операции в СССР осуществ­ляет Ингосстрах СССР, как непосредст­венно, так и через свои представитель­ства и агентства за границей. По до­говору страхования товара страховая организация (страховщик) обязуется за обусловленную плату (страховую пре­мию) возместить страхователю убытки, если товар был поврежден или утра­чен в результате опасностей и слу­чайностей.
Банковские операции связаны с рас­четами сторон по обязательствам конт­ракта и с финансированием внешне­торговых операций. В СССР банковские операции по внешнеторговому обме­ну осуществляет Внешэкономбанк и его периферийные отделения.
Таможенные операции связаны с офомлением таможенных формаль­ностей при прохождении товара через границу, с таможенным досмотром и уплатой таможенных пошлин. В прак­тике международной торговли тамо­женные операции дополняются склад­скими, когда товар, ввезенный в стра­ну, может храниться на таможенном складе до его реализации.
гой может на разницу в стоимости то­варов открыть счет в банке своей стра­ны в пользу своего контрагента, который может расходовать эту сумму только в стране должника, сальдо и называется неконвертируе­мым.

Крупномасштабные операции на кампенсационной основе

Представляют собой соглашения, за­ключаемые с одной или несколькими иностранными фирмами, о закупках, в основном, в кредит, машин, обору­дования и материалов, необходимых для сооружаемого o6ъeктa, и поставку этим фирмам предусматриваемой соглашением продукции, произведен­ной на этом предприятии, или анало­гичной продукции в целях компенса­ции полной стоимости кредита.
Под объектом соглашения может пониматься сооружение крупных про­мышленных комплексов, разработка и освоение новых месторождений полез­ных ископаемых и т. д.
Материально-вещественное напол­нение кредитов — это современное оборудование, транспортные сред­ства, технология, лицензии и т. д В некоторых случаях часть оборудова­ния поставляется не в кредит, а на обычной основе с оплатой наличными при поставке. Срок начала поставок крупномасштабного оборудования в некоторых случаях составляет около 5 лет, сроки погаше­ния кредитов окло 15 лет и более.
Таким образом, крупномасштабные операции на компенсационной основе в отличие от бартерных и обычных ком­пенсационных операций характеризу­ются следующим:
долгосрочность сотрудничества и масштабность сооружаемого объекта; наличие целевого кредита; сотрудничество по соглашению пре­дусматривает три этапа: импорт обору­дования, строительство объекта, экс­порт продукции предприятия или ана­логичной продукции.
Операции с давальческим сырьм носят компенсационный характер и от­носятся к сырьевым товарам. Принцип операции заключается в передаче ино­странной фирме сырья для переработ­ки на имеющихся свободных мощнос­тях этой страны и получении опреде­ленного объема полуфабрикатов или готовой продукции из этого сырья. Часть продукции остается фирме в ком­пенсацию за переработку. Полуфабри­каты и готовая продукция могут быть реализованы на рынке третьих стран.

Операции по торговле научно-техническими достижениями и услугами

Не предполагают передачи реаль­ного товара, а имеют предметом со­глашения международный обмен ре­зультатами творческой деятельности или услугами.
Лицензионные операции означают, что одна сторона договора (лицензи­ар) педоставляет другой стороне до­говора (лицензиату) право на исполь­зование изобретений, за определенное вознаграждение. Под изобретением понимается техническое решение, ко­торое в установленном порядке при­знано в стране изобретателя и на не­го имеется патент или авторское сви­детельство.
Простая (неисключительная) лицен­зия означает, что лицензиар передает лицензату научно-техническое дости­жение и право использовать его в объеме, обусловленном соглашением, на определенный срок и на опреде­ленной территории, оставляя за собой право использования предмета согла­шения на той же территории, а так­же предоставления лицензии третьим странам.
Исключительная лицензия означает передачу лицензиату монопольного права использования предмета согла­шения на определенной территории в определенный срок, обусловленный соглашением.
Полная лицензия означает, что ли­цензиар передает свои права на ис­пользование изобретений в полном объеме, без каких-либо ограничений, отказываясь сам от его использования на срок, обусловленный соглаше­нием.
Под промышленным образцом пони­мается оригинальное художествен­но-конструкторское решение, опре­деляющее внешний вид изделия. На промышленные образцы также могут быть выданы либо свидетельство, либо патент. Предметом операций этого типа может быть и продажа товарных знаков.
«Ноу-хау» означает технические или технологические решения, опыт или секрет производства, используемые для изготовления определенной про- . дукции в любых отраслях промышлен­ности и не защищенные патентом. В последние годы приобретают все большее значение «ноу-хау» в управле­нии и организации производства.
Операции типа «инжиниринг» весь­ма разнообразны. Вначале они носили характер консультаций и рекоменда­ций и выполнялись в виде подготовки и передачи технической документации, результатов исследований, экономиче­ских расчетов и т. п. К этим же видам операций относятся и разработки но­вых технологических процессов, усо­вершенствование организации произ­водства и технологии, экспертная по­мощь в подготовке к торгам и учас­тие в них.
В последние годы инжиниринговые фирмы стали оказывать технические услуги, связанные со строительством объектов, поставкой комплектного обо­рудования. Такие услуги начали вклю­чать разработку технико-экономиче- ских показателей строительства объ­екта, составление проекта и подго­товку технической документации, со­ставление сметы, заказы на оборудо­вание и материалы, наблюдение за строительством, монтажом оборудова­ния и пуском его в эксплуатацию. Предоставление полного комплекса технических услуг и доведение пред­приятия до расчетных показателей в практике международной торговли по­лучило определение поставки на усло­виях «под ключ». В последние годы термин «под ключ» получил новое развитие. Так, можно встретить термин на условии «товар в руки», что озна­чает выполнение обязательств по конт­ракту в том случае, когда предприятие выпустило первую партию продукции, обуслоленную по характеристикам контрактом.
Термин на условиях «рынок в ру­ках» означает выполнение обяза­тельств контракта при реализации пер­вой партии товара на внутреннем или внешнем рынке, в зависимости от условий контракта.
Операция аренды означает, что од­на сторона арендодатель предоставля­ет другой стороне арендатору во вре­менное пользование за определенное вознаграждение здания, сооружения, транспортные средства, предметы дли­тельного пользования и др. Преиму­щество аренды перед куплей-прода­жей состоит в том, что арендодатель сохраняет за собой право собственно­сти на сдаваемое в аренду имущество и поэтому нет необходимости в представ­лении арендатором обеспечения плате­жа в форме банковской гарантии, как это практикуется в операциях куп­ли-продажи с рассрочкой платежа.
Операция подряда состоит в том, что одна сторона (подрядчик) по зада­нию другой стороны (заказчика) обя­зуется выполнить на свой риск опреде­ленную работу из своих материалов или материалов заказчика, а другая сторона обязуется принять и опла­тить выполненную работу. Выполнение работы на свой риск означает, что от­ветственность за случайную гибель предмета договора до сдачи его за­казчику лежит на подрядчике.
По отношению к заказчику подряд­чик выступает как самостоятельный предприниматель. Выполняя задание подряда, подрядчик сам организует всю работу, определяет способы ее выполнения, в случае необходимос­ти привлекает другие фирмы в ка­честве субподрядчиков, оставаясь пол­ностью ответственным перед заказ­чиком за надлежащее исполнение до­говора.
В договоре подряда устанавливает­ся либо общая сумма расходов в виде фиксированной цены, либо к договору прикладывается смета работ с указа­нием стоимости каждой из них.
Вознаграждение подрядчику опре­деляется либо заранее обусловленной суммой, либо в процентном отноше­нии от издержек, но также ограничен­ным максимальным пределом. На усло­виях подряда строятся здания, про­мышленные предприятия и т. п.