Основы дипломатического протокола и делового общения с иностранными партнерами (VI)

06/12/2013 11:29am

Автор: редакционная статья

Категории: деловая этика

В работе приведены некоторые особенности правил делового этикета в США и Японии. Особенности психологии "средних" представителей США.

Основы дипломатического протокола и делового общения с иностранными партрерами (VI)

Посвящается Ушакову Борису Георгиевичу. 
Академия внешней торговли, Москва

 

   Правила делового этикета в Японии

Существующая деловая этика японских бизнесменов довольно существенно отличается от правил и норм поведения представителей делового мира Запада. В процессе делового общения некоторые действия японской стороны могут вызвать у иностранца недоумение или быть неверно истолкованы. Так, например, если при нашей беседе с западноевропейскими или американскими бизнесменами по их реакции на те или иные предложения можно с достаточной долей уверенности составить представление о их позиции по обсуждаемому вопросу, в традициях японских деловых людей - внимательно выслушать точку зрения собеседника до конца, не перебивая его и не делая никаких замечаний. Представитель Японии во время беседы может несколько раз кивнуть головой, но это отнюдь не означает, что он полностью согласен с вами, а лишь свидетельствует о том, что он понял смысл сказанного.
Письменное уведомление с предложением осуществить какую-либо внешнеторговую операцию, направленное в адрес японской компании, вступать в деловые отношения с которой ранее не приходилось, почти наверняка останется без ответа. Японские бизнесмены предпочитают непосредственный контакт с потенциальным партнером. Сказанное в большей мере относится к мелким и средним фирмам, чем к крупным корпорациям, однако по отношению и к тем и к другим почти обязательным способом знакомства является личная встреча с представителем компании в сочетании с направлением официального предложения о сотрудничестве.
Для налаживания деловых отношений с интересующей вас японской фирмой уместно использовать широко распространенную в Японии практику знакомства через посредников. Лицо, выполняющее функции посредника, в общих чертах изложит японской стороне суть ваших предложений, расскажет о том, чем занимается ваше предприятие, и о занимаемой вами должности. Очевидно, что посредник должен быть хорошо известен как вам самим, так и соответствующей японской компании. В роли посредника могут выступать знакомые вам японские бизнесмены, либо аккредитованные в Японии представители организаций вашей страны. Такая практика способствует тому, что японский партнер не будет рассматривать вас как совершенно незнакомое ему лицо и с большим вниманием выслушает ваши предложения. Интересующий вас японец, к которому вы обращаетесь по устной или письменной рекомендации посредника будет чувствовать своим долгом помочь вам - пропорционально степени своей зависимости от посредника (прежде всего, моральной).
При этом, такой посредник может прозондировать заинтересованность предполагаемого партнера заранее и тем самым сэкономить вам массу времени и усилий, т.к. при прямом контакте даже при отсутствии заинтересованности прямого отказа может не последовать из соображений вежливости. В дальнейшем посредник может пригодиться при возникновении каких-либо затруднений в отношениях с японской фирмой, т.к. ему все может быть высказано откровенно обеими сторонами без боязни "потери лица", которая для японцев происходит при прямом конфликте, даже если это конфликт различных точек зрения. За оказанные услуги посредник будет ожидать вознаграждения в той или иной форме, поскольку в Японии действует твердое правило баланса принимаемых и оказываемых услуг (равно как и подарков). Вознаграждение может быть как материальным, так и в форме встречной услуги.
В практике общения Японии огромное значение имеет использование визитных карточек. Они играют роль своеобразных "удостоверений личности", в которых помимо имени, фамилии и занимаемой должности указывается самое главное для японца - принадлежность к какой-либо фирме или организации, что, в конечном счете, определяет его положение в обществе. Любое знакомство с представителями японского бизнеса начинается с обязательного обмена визитными карточками, поэтому при обращении с японцами всегда необходимо иметь с собой достаточное количество визиток. Если в ответ на протянутую карточку вы не дадите свою, это может озадачить и даже оскорбить японского бизнесмена. Несмотря на кажущуюся простоту и формальность процедур обмена визитными карточками, японцы весьма выборочно подходят к тому, кому и в каких обстоятельствах они передают свои визитки. Большое значение придается тому, чтобы интенсивное общение велось между людьми, имеющими приблизительно равное положение в деловом мире или обществе.
Подход японских бизнесменов к проведению переговоров также имеет ряд специфических особенностей. Иностранец, впервые участвующий в переговорах с представителями японских компаний, может быть удивлен тем, что на предварительном этапе они излишне много внимания будут уделять проблемам, имеющим второстепенное значение, избегать прямых ответов на поставленные вопросы и затягивать вынесение решения. За этим кроется, как правило, традиционное стремление создать соответствующую атмосферу переговоров, установить "отношения сотрудничества" для облегчения процесса принятия главного решения, когда все второстепенные вопросы, не вызывающие особых разногласий, будут улажены к взаимному удовлетворению сторон. Поэтому при проведении переговоров по заключению крупных сделок целесообразно избегать форсирования событий, сразу приступая к обсуждению основных проблем.
Японцы предпочитают предельную скрупулезность в изучении ситуации и стремятся ознакомить со всей необходимой информацией как можно больше сотрудников соответствующих подразделений. По той же причине большое раздражение вызывает длительное отсутствие хотя бы промежуточного ответа на письменные запросы, чем особенно грешат многие иностранные организации. Это связано с традиционной системой принятия решений ("ринги"). Смысл ее состоит в передаче проблемы на рассмотрение широкого круга заинтересованных лиц и согласовании способов ее разрешения не только с руководством фирмы, но и с рядовыми сотрудниками, от которых можно получить полезную информацию или помощь в осуществлении предлагаемых мер.
При проведении переговоров необходимо также учитывать и специфику японского языка как средства общения и формы отражения мышления. Характерный для японцев способ выражения мыслей может легко ввести иностранцев в заблуждение, поскольку ему присущи иносказательность и ассоциативность. Это распространяется и на такие простейшие формы речи, как выражения утверждения и отрицания. Японское "хай" ("да") означает не столько согласие со словами собеседника, сколько то, что переданная информация воспринята адекватно, и свидетельствует о готовности слушать и понять партнера.
То же относится и к выражениям отрицания. Японцы стараются избежать прямых отказов на просьбы или предложения и предпочитают иносказательные выражения типа "это очень трудно" или "это необходимо тщательно изучить". Это делается не для того, чтобы сбить партнера с толку, а с тем, чтобы сохранить, как минимум, иллюзию гармонии и доброжелательности. Согласно японской психологии категоричный отказ может унизить одну из сторон, привести все к той же "потере лица". Вообще, соблюдение терпимых, корректных и доброжелательных отношений между собеседниками, каких бы противоположных взглядов они ни придерживались, издавна считалось в Японии признаком хорошего тона.
Немаловажное значение японские бизнесмены придают налаживанию дружественных, неформальных отношений с иностранными партнерами. Неформальные отношения, основанные на личном знакомстве, играют в деловом мире Японии не менее важную роль, чем официальные связи. Большая роль отводится общению деловых партнеров во внеслужебное время. Серьезные вопросы, обсуждение которых может вызвать острые разногласия, японцы предпочитают решать в неофициальной обстановке, чаще всего в ресторанах или барах. Считается, что такая атмосфера, с одной стороны, способствует сглаживанию возможных противоречий, с другой - позволяет более свободно высказать истинное мнение либо критические замечания в адрес партнера, не рискуя поставить его в неудобное положение.

  Национальный этикет и правила международной вежливости в США

Нормы нравственности, сложившиеся между людьми, как в общественной, так и в семейной жизни, являются результатом многовекового процесса становления взаимоотношений. Без соблюдения этих норм невозможны политические, экономические, культурные и семейные отношения, ибо мы не можем существовать, не считаясь друг с другом, не налагая на себя определённых ограничений. И здесь очень важная роль принадлежит этикету.
Этикет - это свод норм, правил общения людей между собой, поведения каждого конкретного человека в обществе - в той социальной среде, где он живет, с членами которой взаимодействует.
Этикет вообще - это совокупность правил поведения, регламентирующих внешние проявления человеческих взаимоотношений (обхождение с окружающими, формы обращения и приветствий, поведение в общественных местах, манеры и одежда).
Этикетом называется составная часть внешней культуры человека и общества. В него входят те требования, которые приобретают характер более или менее строго регламентированного церемониала и в соблюдении которых особое значение имеет определённая форма поведения.
Стремительное развитие деловых отношений с другими странами привело к необходимости знакомства с правилами делового этикета, которым до последнего времени уделялось мало внимания.
Современный деловой этикет регламентирует поведение людей на службе, в общественных местах и на улице, на официальных мероприятиях - приёмах, церемониях, переговорах.

 

Особенности психологии американцев

Американцы - это не нация, это жители США, государства, существующего уже более двухсот тридцати лет и объединившего в своем составе представителей многих этнических общностей, у которых сформировались общие для всех них психологические характеристики.
В характере американцев много противоречивого, и это - результат своеобразной истории страны. Эмиграция за океан людей, самых различных в национальном и социальном отношениях; энергичное и часто хищническое освоение богатой необжитой территории; борьба с природой и  истребление местного населения; война за независимость и захватнические войны с соседями; рабство и война Севера с Югом, так и не покончившая с расовой дискриминацией; «Америка только для американцев» и стремление править всем миром; быстрый экономический рост и ; войны только на чужих территориях и до последнего времени неуязвимость своей собственной страны; разнообразное имущественное расслоение населения - все это не могло не наложить отпечаток на психологию американцев.
Для них свойственно трудолюбие, но нужно правильно представлять разницу между проявлением этого качества у американцев и других народов, например, японцев или немцев. Трудолюбие японца - это терпеливость, кропотливость, ловкость, прилежание, упорство, какая-то обреченность, безрадостность. Трудолюбие немца - это основательность, пунктуальность, точность, шаблонность, добросовестность, дисциплинированность, предусмотрительность, но без размаха, риска. Трудолюбие американца - это размах, энергичная напористость, неиссякаемый деловой азарт, предприимчивость и инициативность, смелость и упорство, изобретательность и рационализаторская мысль, добротность. Американцам свойственна неистовая одержимость, с которой они работают, т.е. делают деньги, особенно в лучшие годы своей жизни. Они, как правило, не отказываются ни от сверхурочных, ни от дополнительного заработка на стороне, если выпадает такая возможность.
Психологическими особенностями американцев являются их деловитость и практичность. Деловитость по-американски - это организованность в труде, четкость, точный расчет, глубокое (в деталях) знание дела, умение находить наиболее рациональные решения практических задач, предприимчивость. Практичность американцев - это умение из всего, из вещей и из людей, извлекать пользу.
Высокая техника организации труда, умение строго ценить время и разумно его использовать также стали своеобразными характеристиками психологии американцев. Эта склонность к организации укрепляет у них, в свою очередь, инициативу и самостоятельность. У американцев твердый организаторский талант, в отличие, например, от немцев, у которых это качество оказалось, заменено дисциплиной. Американцы самостоятельны, инициативны, упорны. Их стремление в любом деле полагаться только на собственные силы, что поощряется с самого детства.
США как государственное образование в разные исторические периоды оценивались по-разному - когда с сочувствием, когда с негодованием, когда с восхищением, когда со страхом, - но характер жителей этой страны вызывал однозначное неприятие. Чрезмерная деловитость, жадность, эгоизм, сочетающееся с невежественностью, грубостью, бездуховностью и отсутствием хороших манер - такие черты испокон веков субъективно и условно приписываются американцам.
Американцы – крикливые и шумные, любопытные, секретов хранить не умеют, утонченностью не отличаются, в обществе ведут себя непотребно. Таково расхожее мнение.
Свойственны американцам масштаб и размах. У них все должно быть самым-самым. Их чувства, речь, эмоции - все чуть-чуть преувеличено. Так всесторонние возгласы американских туристов иногда действуют на нервы населению разных стран мира. При этом им надо показать только «самое» - самую старую церковь, самую большую картину, самый громкий колокол, самый дорогой дворец.
Наивность американцев особенно заметна при их столкновении с русскими. Они так искренне верят в не погрешность и правильность своей системы, что не в состоянии порой почувствовать неправду, даже при всей их коммерческой хватке.
Американцы отличаются своеобразной гибкостью в восприятии и оценке того, что происходит вокруг них. С одной стороны, они быстро оценивают ситуацию в практической деятельности, довольно легко ориентируются в окружающей обстановке. С другой стороны, следует констатировать, что, проявляя большую практичность, американцы излишне заботятся о собственной выгоде. «Успех» для них является заветной целью в жизни. Сам же он измеряется количеством «сделанных» долларов. За этим «успехом» многие гоняются всю жизнь.
Страсть к совершенствованию, изобретательству является характерной чертой американского образа жизни. Практическое следствие ее - американцы уже с юношеского возраста имеют технические навыки. Типичным их пристрастием является и любовь к спорту, автомобилям, мотоциклам, яхтам, самолётам.
Темперамент американцев, в отличие от английского, - живой, даже вспыльчивый. В обычной жизни они бодры и жизнерадостны, особенно на работе. Начальник должен показывать подчиненным, а подчиненные - клиентам, покупателям, что все идет хорошо. Быть угрюмым - все равно, что быть грязным. Свои эмоции они выражают прямо, непосредственно, приучены улыбаться, и это им нетрудно делать. Они любят пошутить, понимают юмор, умеют посмеяться над собой, однако их шутки, как правило, незатейливы. Американцы добры и щедры. Могут подарить дорогую книгу долларов за пятьдесят, но никогда не подарят галстук за пять долларов, потому что не могут себе представить, что вы сами не можете себе купить такой по своему вкусу.
Американцы несколько простодушны и легковерны. При всей их расчетливости их нетрудно обмануть и даже обворовать. Например, здания многих американских отелей имеют несколько входов; можно заходить с любого, и никто от вас не потребует даже визитной карточки. Врать в США не принято, а уличение во лжи может навсегда разрушить репутацию человека. Американцы легко дают деньги взаймы. Если вы приезжий, они будут вас опекать, показывать разные достопримечательности, тратя свои деньги на разные билеты, сувениры, путеводители. Но при этом добрый приятель способен вечером зайти к вам с бутылкой виски, выпить, поболтать, а потом завинтить пробку, положить бутылку в карман и уйти домой.
Поскольку американцы - большие патриоты своей страны, то они не одобряют какие бы, то ни было критические замечания, высказываемые иностранцами в адрес чего-либо американского, например, по поводу статьи, опубликованной в американской газете или журнале. При этом сами они считают вправе делать подобные замечания.
Американцы - народ законопослушный, ценящий и высоко уважающий законы и власть. По этой причине они не будут одобрять ваше критическое отношение к существующей в вашей стране власти.
Мужественность - приверженность таким ценностям как рекорды, героизм, упорство, достижение цели, материальный успех и т.п.
Женственность - приверженность таким ценностям как выстраивание равных отношений, склонность к компромиссам, скромность, забота о ближнем, уют, качество жизни и т.п.
США является страной с мужественной культурой. В ее системе ценностей работа обычно считается важнее домашних функций, хотя и осуществляется во имя процветания семьи. В руководителе уважают силу, быстроту решений, масштабность подходов, жесткость.
Характерные черты «мужественности» американской культуры:
· карьера и материальное благополучие являются основными показателями успеха;
· акцент, даже среди друзей делается на соревновательность и высокие результаты;
· американцы фактически живут во имя работы (а не работают для того, чтобы жить);
· хороший руководитель не должен советоваться с коллективом, а принимать все решения самостоятельно;
На работе приветствуется напористость, самоуверенность, хваткость, пробивная способность. Высоко ценится умение хорошо себя подать. Громогласные, повторяющиеся в разных ситуациях бесконечные рассказы о собственных успехах, о том, как много вы сделали для компании, в Америке привычная часть ритуала, важный элемент характерной культуры. Акцент и мотивация поступков и рассказов - дальнейшая успешная карьера.
Американцы считают, что работа должна быть интересной, приятной, и по возможности необременительной.
При общении с иностранцем на американцев может положительно повлиять его высокое положение в обществе, известность в своей стране, частота появления не телеэкране. Очень ценится, если тот имеет связи с каким-либо из американских университетов или издательств. В отношении иностранцев американцы вообще нередко мыслят стереотипно. Так, с русскими и украинцами у них ассоциируется плохо сшитый костюм, выпитый на одном дыхании стакан водки, разудалое застольное пение. В общении с американцами не следует сильно бравировать отличным знанием английского языка и своей осведомленностью о внутренних проблемах США.
Американцы обладают репутацией самых жестких деловых людей в мире, тем не менее, с ними во многих отношениях легче иметь дело, чем с представителями деловых кругов других стран. Это вызвано тем, что их философия проста. Их цель - заработать как можно больше и как можно быстрее, используя для достижения этой цели такие средства как упорный труд, быстрота действий, приспособленчество и власть (в том числе и власть самих денег). В принятии деловых решений они, как правило, не руководствуются сантиментами и считают, что доллар если даже и не Бог, то, по крайней мере, всемогущ. Такое целенаправленное стремление американцев к получению прибыли часто воспринимается как безжалостное.
Для установления выгодных контактов с американцами целесообразно:
1. Постараться как можно быстрее доказать свою практическую значимость, умение хорошо делать дело. Без реальных доказательств такого умения вы в глазах американца если не пустое место, то, по крайней мере, человек, значащий весьма мало, а потому иметь с вами дело не имеет никакого смысла.
2. Не возбраняется казаться рациональным, практичным во всем, что бы вы не предпринимали. Для американцев такие черты характера представляются едва ли не самыми главными.
3. Проявлять уверенность, решительность, но, ни в коем случае,- безрассудство. Американцы весьма ценят в людях целеустремлённость.
4. Придерживаться «золотой середины». Американцам, как правило, не свойственны в практических делах крайности, максимализм.
5. Быть прямым, простым, даже, может быть грубоватым или простодушным (это простительно). Американцам свойственны все эти качества, и они рады видеть их в других.
6. Быть деловым, а не деловитым (разницу между деловым и деловитым они легко различают). Следует попытаться при этом не казаться слишком серьезным. Американцы стараются делать серъёзный бизнес с нарочитой легкостью.
7. Быть аккуратным, пунктуальным и обязательным. Хотя американцы не всегда бывают таковыми, им нравится видеть эти черты в других.
8. Показать себя человеком твердых убеждений (пусть не совпадающих с убеждениями американца), но принципиальным, способным доказать свою правоту. Это входит в разряд первостепенных ценностей американца.
9. Вести себя раскованно, свободно (но не развязано), по возможности не демонстрировать свои комплексы. Американцы либо не имеют их вовсе, либо умело скрывают их от посторонних.
10. Усвоить, что любое проявление иждивенчества, нахлебничества не может вызвать у американца ничего, кроме отвращения.
11. Помнить, что американцы в большинстве не суеверны. Они в Бога верят «земно», «здраво».
12. Всегда помнить о комплементах по случаю и без случая, благодарственных словах и устойчивых словосочетаниях, извинениях и т.д.
13. Чаще улыбаться, как можно непринужденней и естественней. Американцы подлинные виртуозы таких улыбок.
14. Быть готовым к тому, что американец забыл о вашем существовании на следующий день после теплой, серьезной встречи, в продолжение которой вам казалось, что приобрели верного друга на долгие годы.
15. Проявлять особый интерес к семье американца, интересоваться фотографиями жены и детей, неизменно находящимися при нем, и, по возможности, восторгаться ими. Американец расценит эти знаки внимания к его семье как признак истинного расположения к нему самому.
16. Представлять себя в качестве хорошего семьянина. Это повысит ваш рейтинг в глазах американца.

 

Не рекомендуется:
1. Жаловаться на свою страну, в которой вы живете, жизнь, которую вы ведете, правительство, стоящее у власти и т.д., ибо с точки зрения американца, вы сами виноваты в том, что так живете, что у вас такое правительство, что у вас такие законы и т.д.
2. Пускать пыль в глаза, попусту транжирить деньги и время. Для американцев это крайнее проявление глупости.
3. Казаться легковесным и легковерным, что для американцев также является свойствами недалеких людей.
4. «Обнажать свою душу», доверять тайны, откровенничать. Все это покажется американцу пустым и неумным, ибо нельзя быть откровенным с тем, кого недостаточно хорошо знаешь.
5. Быть излишне эмоциональным, суетливым, несдержанным, захлебывающимся в словах и т.д.
6. Проявлять мечтательность, романтичность, казаться витающим в облаках. Американцам такие черты характера кажутся попросту провинциальными.
7. Слишком усердствовать в том, что понравится, быть услужливым и т.д. Американцам чужды эти чувства.
8. Хвалить все американское без выбора. Американцы трезвы и при всем своем патриотизме вполне реалистически, а порой и с чувством юмора смотрят на свои недостатки.
9. Пытаться перехитрить американца. Успех ваш в этом предприятии может быть только временным. По большому счету эта затея заведомо обречена.
10. Демонстрировать своё превосходство перед американцами в чем бы то ни было (знания, умение что-либо делать и т.д.). Американцы за много десятилетий своей истории привыкли чествовать себя во всем первыми. У них на этот счет свой «комплекс».
11. Данный пункт неразрывно связан с предыдущим. Не следует учить американца. Он, как вежливый человек, вас горячо поблагодарит, но ему это не понравится.
12. Утверждать, что вы настолько много работаете, что вам приходится трудиться в выходные дни и праздники. Подобное откровение приведет американца к мысли, что вы не умеете отдыхать, ну, а заодно и работать тоже.
13. Стесняться (или хуже того, стыдиться) своей национальности и всего с ней связанного (язык, манеры, склонности, национальный костюм и т.д.). Американцы - нация эмигрантов, и они, как правило, помнят и даже часто культивируют (во многом, правда, чисто внешне) все связанное со своими предками.
14. Интересоваться доходами американца. Вопрос подобного рода американцы оценивают как крайне бестактный и причисляют к сугубо интимным проблемам.
15. Считать, что американцам не следует дарить подарки, исходя из того, что они живут лучше нас. Подарки любят получать все, в том числе и богатые: каждому нравится, когда о нем думают, не забывают.
16. Настаивать на выпивке. Американцы (особенно в последнее время) не склонны злоупотреблять спиртными напитками.

Особенности этикета в США.

Приветствия и прощания.
Для людей, встречающихся впервые, лучше всего подойдет нейтральное "Добрый день". Следом вы можете услышать: "Как поживаете?". Не надо забывать, что эта фраза - всего лишь вежливая форма приветствия (или его продолжение), поэтому наилучшим ответом будет ваше "Отлично, благодарю вас" или "Спасибо, хорошо". Люди, знакомые достаточно близко, могут обменяться легким приветствием.
Рукопожатие принято в Америке так же, как и во многих других странах. Оно не должно быть вялым, лучше - в меру энергичным и доброжелательным.
Это важно! При деловой встрече американец (если он старше и занимает более высокий пост) ПЕРВЫМ подаст руку женщине. На такое приветствие надо ответить не смущаясь. Типичная ошибка  состоит в том, что в протянутую для рукопожатия руку торопливо вкладывают визитку, когда ее "время" наступает позже.
Рукопожатия характерны только в начале встречи. В конце ее обязательны вежливые фразы "Очень рад был вас видеть" либо "Всего доброго, надеюсь, в скором времени мы увидимся вновь".
Обращения
К девушке или незамужней женщине принято обращаться "мисс", к замужней - "миссис". Вежливое обращение к мужчине - "мистер" или, если на визитке есть буквы Dr., перед его фамилией произносится "доктор". Обращения "сэр" и "мадам" свидетельствуют не только о крайнем уважении к тем, кого так называют, но и о том, что произносящий как бы ставит себя ниже тех, к кому обращается.
Американцы обычно скоро переходят на обращение по именам, но все-таки не следует делать это самим, если вам представились по фамилии и пока не попросили быть накоротке.
Визитки
В них очень ценятся качество, добротность и та простота, которая характерна для респектабельности. На ней обязательно должен быть хороший, понятный логотип. Следует позаботиться, чтобы по возможности текст был на английском. Русский дублирующий текст на обороте не обязателен. Обмениваются визитками при первой встрече. На глазах у собеседника прочитать про себя его фамилию и затем, подняв глаза, улыбнуться, давая понять, что вы запомнили, как его зовут. Обязательно сказать: "Рад познакомиться", добавив имя. Внимание! При этом слова выговаривать четко, "не глотая" слогов.
Одежда
Особых претензий к ней у американцев нет. Глава фирмы может зайти на совещание с иностранными партнерами без пиджака и галстука, если его присутствие не было оговорено "протоколом" встречи. Однако приятное впечатление произведет костюм хорошего качества, неяркий пуловер, классические брюки и юбки. Вообще в одежде американцы приветствуют добротность и простоту.
Переговоры
Американское общение относится к так называемым культурам с низким уровнем контекста (другой пример - немецкое общение). Это значит, что произнесенные слова собеседником почти буквально, практически без учета возможного скрытого в словах смысла может менять сказанное на прямо противоположное. В переговорах с американцами не стоит забираться в словесные «джунгли», демонстрируя сложность лингвистических конструкций. Выражать  мысль просто и ясно.
Идя на переговоры, надо быть готовым к тому, что какие-то вопросы будут решены сразу, без проволочки и откладывания "на доработку". Но следует учесть,-  так же быстро они могут быть и перерешены. Быстрота принятия решений у американцев тесно связана с незамедлительностью прихода к следующим решениям по тому же вопросу. В изменившейся ситуации американский партнер не замедлит сразу же на нее среагировать.
При решении проблемы американцы стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Перерывы в беседе не приветствуются, тишина воспринимается как некий "провал" в беседе, поэтому, коль он образовался, не молчать, говорить на отвлечённые темы.
Время переговоров лучше не затягивать более часа. Оптимальный вариант - 30 минут.

 

Документация (ВНИМАНИЕ,- очень важно!)
Встречаясь впервые, необходимо иметь хорошо подготовленное резюме. Американцы трепетно относятся к оформлению, поэтому следует позаботиться, чтобы сведения о вашей фирме были очень красиво напечатаны на хорошей бумаге, имели внятные цветные иллюстрации и фотографии, были помещены в добротный переплет или в соответствующую моменту папку. Приветствуется, если отдельно будет изложена история фирмы  с иллюстративным материалом.
Специалисты по маркетингу такой подход американцев к делу считают национальным "проколом" - активно любуясь формой, они часто выпускают из виду содержание, потому что на самом деле красиво "упакована" может быть и чепуха.
Ресторан
Деловые вопросы для американцев вполне допустимо решать на ленче в кафе или ресторане (кстати, у американцев нет понятия "кафе", только "ресторан"). Стороны перекусывают, запивая соглашения за чашечкой кофе (причем американцы с пониманием относятся к растворимому варианту этого напитка). Как правило, стороны расплачиваются сами. Но если это не слишком дорого, плату  может взять на себя американская сторона. Так что если вы увидели в руках у собеседника к концу трапезы бумажник, следует принять этот факт с такой же легкостью и демократизмом. У американцев не принято суетиться, немедленно вытаскивая свое портмоне, и устраивать дискуссию. Впрочем, дискуссии, скорее всего, не будет: если достал свой кошелек.
Этикет пользования визитными карточками ярко выраженных особенностей не имеет. Можно опираться на общепринятые правила.

  Выводы

Следует отметить, что со временем некоторые протокольные процедуры претерпевают изменения. Так, в частности, сейчас наблюдается либерализация отдельных частных моментов в классической трактовке процедур дипломатического протокола. Например, даже на заседаниях всемирных и европейских организаций, саммитов, конференций и т.п., мы иногда можем наблюдать некоторые отступления от классических канонов протокола. Скорее всего, это вызвано не незнанием организаторов тех или иных норм и процедур, а, скорее, стремлением придать тому или иному мероприятию более свободный раскрепощённый характер.  Тем не менее, основные каноны протокола остаются неизменными. С другой стороны, следует отметить, что в этике проведения сугубо деловых (бизнес) мероприятий, всё более применяются нормы и правила, присущие ранее - только   дипломатическим процедурам.  Иными словами, происходит сближение и унификация общих норм и правил дипломатического и сугубо бизнес- протоколов и этикетов. Это объективная реальность, отображающая явление взаимовлияния политики и бизнеса.  Хорошего в этом больше, чем плохого.
Соблюдение элементарных норм и правил этикета, поведения, хороших манер способствует повышению общего уровня культуры политических и деловых деятелей, является неотъемлимым атрибутом ведения бизнеса. Знание этих норм и правил, применение элементарных приёмов владения хорошими манерами является необходимым для каждого культурного человека.
Редакция выражает благодарность Ушакову Борису Георгиевичу (Академия Внешней Торговли, Москва), по материалам лекций которого (начиная с апреля 1990 года), подготовлена эта статья.

 

Литература:

  1. Молочков Ф.Ф. «Дипломатический протокол и дипломатическая практика». 1977
  2. Никифоров Д.С., Борунков А.Ф. «Дипломатический протокол в СССР. Принципы. Нормы. Практика». 1985, 1988

 


Презентация

Контакты

 

 

Контакты

НАШІ КОНТАКТИ:

[email protected]

[email protected]

м. Дніпро

тел. +38 (056) 794-36-74, +38 (056) 794-36-75

моб. +38 (050) 320 69 72

ISSN 20760507

Керівник проекту - Гриньов Володимир Анатолійович

Партнеры